周少雄简介

　　周少雄，泉州晋江人，经济师。1983年参加工作，曾任福建省晋江金井侨乡服装工艺厂厂长，福建七匹狼制衣实业有限公司总经理，七匹狼集团总经理。现任福建七匹狼实业股份有限公司副董事长、总经理。

　　何谓“狼族文化”

　　“狼族文化”就是用狼的优点来启示人们面对人生的正确态度，推崇跟自然界的互动、优良价值观的共勉，使得人们在享受产品的使用价值时也得到了它的附加价值。好的文化内核我们要保存为特色，与时代、与时尚共同前进。

　　七匹狼名字的由来

　　周少雄说：“因为狼是非常有团队精神的动物，具有机灵敏捷、勇往直前的个性，而这些都是企业创业成功不可缺少的素质。既然我们是7个人一起创业，就叫‘七匹狼’吧。按闽南风俗，‘七’代表‘众多’，是寓意生命、活力和胜利的吉祥数字，既象征着一个由奋斗者组成的团体，又体现了年轻人同心协力、矢志不渝的创业精神。而‘狼’与闽南话中的‘人’是谐音，所以说非常巧合。”

起步：丢掉金饭碗干起小买卖

　　1985年，闽南的一个海边小镇———晋江金井，出现了一家名为晋江县金井劳务侨乡服装工艺厂的小企业，和当时其他的民营企业一样，它也是挂着集体企业的名号，这就是七匹狼的雏形。用周少雄自己的话说：“一开始只是做些小买卖，买布料，后来慢慢积累，做了两三年后，就萌发了做服装的想法，开办了服装厂。”

　　这样的故事在上世纪80年代的泉州可以说是举不胜举。许多在贫困中苦熬了多年的闽南人，凭着一股最原始的摆脱贫穷的念头四处打拼。不同的是，周家三兄弟在经商之前都有一份不错的工作，老大周永伟在银行工作，老二周少雄在新华书店工作，这在当时的农村可都算得上是金饭碗，在那时，有勇气扔掉金饭碗去经商的人可是不多见。

　　父母自然都极力反对，但是周少雄还是抱着“出去闯闯，总不至于饿死”的念头走出了家门。起初，做面料贸易，因为没有经验，加上看起来太年轻，难以让别人相信他会做生意，因此没赚到什么钱。但周少雄并不灰心，而是继续等待机会，几年的生意经历，周少雄跑遍了大半个中国，吃够了苦头，终于攒下一笔钱。

　　更重要的是，苦难造就了他的坚韧、耐心和对市场的敏感。

策划：打假打出品牌来

　　周少雄告诉记者，其实当时的中国服装企业几乎没有所谓的品牌意识，“品牌只不过是贴在衣服上一块漂亮的小图案而已，除此之外，别无他用。”

　　1990年，七匹狼夹克进入上海“华联”、“一百”等一线百货大楼，不仅一炮打响，而且取得非常好的销售成绩。

　　但很快，市场上就出现了不少仿冒者，这在当时的服装市场上是非常普遍的现象，何况七匹狼也并非什么声名显赫的大牌，但周少雄却以此为机会，策划了一场现在看来都还算是经典的营销案例：七匹狼大张旗鼓进行打假，将数家仿冒者告上法庭，一时间“真假狼之战”成了上海、北京、广州等地媒体的头版新闻，七匹狼因此而名声大振！

　　事实证明，周少雄的这种的做法，不仅没有影响到七匹狼的名气，反而成功地提升了其品牌的知名度。有关营销专家事后分析说，打假事件确实显示出周少雄在营销理念上的过人之处。

　　就在这一年，周少雄和他的七匹狼开始崭露头角。

　　周少雄坦言，打假事件让他深知品牌的重要性，最后他们把坏事变成了好事，七匹狼的品牌也获得了很大的发展。

　　转折：率先采用营销代理制

铸品牌：找齐秦做代言人

　　2001年，积蓄了数年实力后，周少雄终于爆发了自己的能量。

　　就在这一年，七匹狼重新风靡全国。据当年全国商业信息及原国家内贸部统计局的数据表明，七匹狼的夹克市场占有率位居全国第一！也就是从这一年开始，媒体开始将周少雄、将七匹狼与杉杉、雅戈尔等中国服装业的龙头企业相提并论。

　　至此，七匹狼终于确立了自己在休闲服装领域的领先地位。

　　然而，已经功成名就的周少雄并没有停止自己的奋斗。2002年，他再次向业内展示了自己的雄心，力邀齐秦为形象代言人，从而将这年的明星代言热潮推向了一个新的起点。

　　周少雄说，七匹狼展示着狼的个性，传递着狼性之美；齐秦与七匹狼的品牌文化内涵不谋而合，七匹狼也就拥有了最匹配的形象代言人。而狼的团队精神，狼与狼之间的默契配合，是狼成功的决定性因素。狼的世界里充满了所有的被人类推崇的高贵品质———合作、忠诚、交流、专注、耐心、锲而不舍、富有战略等等。

　　这些特征，正是一切成功和渴望成功的人士所必备的特质。

　　周少雄把七匹狼这种精神凝炼、升华成为一种“狼文化”。在他看来，作为一个男性，一个奋斗者，是最具狼的个性：狼的孤独沧桑、狼的荣辱胜败、狼的勇往直前、狼的百折不挠、狼的精诚团结……这些正是“追求成功人士”必经的心灵历程，非常容易引起奋斗中的男人的共鸣。

　　上市：不为钱为的是打品牌

　　2004年，福建七匹狼实业股份有限公司成为深市中小板第九只上市股票，这也是福建省第一家在深圳中小企业板块挂牌上市的公司。

　　“我们从2000年开始改制，到今天成功上市，期间投入的成本已有上千万元。”周少雄说，很多当地人都笑他傻，不明白他“又不缺钱，为什么要上市”。

　　“我们所做的一切，都是为了‘七匹狼’这块牌子。”周少雄说，七匹狼创立之初就立足国内市场，而没有通过为其他知名品牌贴牌加工成为出口型企业，为的就是打响自己的品牌。

　　但是，独立上市的观点一开始还是在企业内部引发了一定的争论。毕竟，资本是一把双刃剑。经过两到三年的讨论，周少雄还是说服了自己的兄弟和伙伴，顺利地登上了中小板，成为沪深两市男士休闲装品牌第一股，共计发行A股2500万股，按照发行价7.45元计算，七匹狼公司市值将达到6.33亿元，周氏家族也将成为控制财富值达到3.18亿的财富新力量。
周少雄说，上市之后七匹狼将继续专注于服装领域。

　　然而，上个世纪90年代，七匹狼由于在房地产项目上投入大量资金，再加上当时遇到国家宏观调控收缩银根，企业在资金周转上遇到非常大的困难。

　　周少雄说，那几年，他整天都在为资金发愁，七匹狼在那几年基本处于调整阶段，在苦苦地支撑着。而且糟糕的是停滞的那几年，国内其他地区服装业发展十分迅速，整个闽南服装产业开始落后。

　　穷则思变。1995年，当时国内服装企业大多沿袭商场代销或者是市场批发模式，此时周少雄又果断提出让七匹狼率先在国内采用代理制的经营模式，这一转变立即给七匹狼重新崛起带来生机，并成为大多数品牌企业普遍跟随的营销模式。

　　取名：“七匹狼”名字的由来

　　在经营中，周少雄惊讶地发现，当地的服装与海外那些胸前绣有商标的服装价格反差很大。为什么不能靠自己的力量创出一个国产品牌呢？强烈的创业欲望在周少雄与他的伙伴心中萌发了。

　　于是，7个年轻人坐在一起，琢磨起海外那些各种各样图形图案的品牌来。经过一番激烈的争论，最后选定了———狼！因为狼是非常有团队精神的动物，具有机灵敏捷、勇往直前的个性，而这些都是企业创业成功不可缺少的素质。既然我们是7个人一起创业，就叫‘七匹狼’吧。按闽南风俗，‘七’代表‘众多’，是寓意生命、活力和胜利的吉祥数字，既象征着一个由奋斗者组成的团体，又体现了年轻人同心协力、矢志不渝的创业精神。而‘狼’与闽南话中的‘人’是谐音，所以说非常巧合。”

　　谈到这，周少雄爽朗地笑了。看到许多刚发展起来的企业，因为人心不齐而导致了最终失败，周少雄与他的同伴们发誓：为了共同的未来，大家一定要像狼一样，精诚团结，创出一流的牌子。

 【创业格言】

　　牢牢守住目标

　　“我们要做强者，因为我们认为，在自然界的进程中，在市场化过程中，你不强，就要被淘汰，没有人能够例外。”周少雄认为，要生存，就要比别人更能适应环境。只要像狼一样牢牢守住目标，相信自己，相信伙伴，很少有办不成的事情。

　　企业家首先必须以发展的眼光审视、评估企业，必须了解企业团队和自身包括理财、公关、生产、销售，及经营等能力。

　　我从来都不相信一个人的个人能力，而是相信一个团队中的个人能力。个人能力必须在一个团队中才能体现和发挥到最佳。

　　真实自然、坦诚相见是我一贯遵循的原则，也是七匹狼企业精神的一部分。人与人之间都是平等的，没有高贵和低贱之分，所不同的是每个人的机遇不同，付出辛苦的程度不同，所以结果就不一样。我的经历就是一个普通人的奋斗的历程。做企业其实就是做人，只有真实、坦诚，才能赢得别人的信任，也才能把事业做大、做强。

　　为什么要奉献，我们认为不利他就不利己，首先做到先利他，最后才能利己，奉献不是白白丢掉的，看到很多宗教、佛教谈到它，很多信徒，也谈到这个。因为要谈这个给予别人的是什么，正因为他有这么大的胸怀，人家才能认同他，所以我们站在他的角度去考虑，怎么对他有利，怎么对消费者满意才是最重要的。

　　我的企业有四个常用常新的词语这四个词是诚信、求实、敬业、奉献。诚信是企业做人的基础；求实即务实，忠诚；不敬业就会浮躁，做事要术有专攻，要踏实；而奉献对企业来说意味着“不舍弃，不分享，就会有获得。”

　　我们要转变用人观念，要从雇佣关系转变为合作关系，让人才变被动为主动。我们为人才提供舞台，让他们尽情发挥，而我的角色是整合者。

　　“狼族文化”就是用狼的优点来启示人们面对人生的正确态度，推崇跟自然界的互动、优良价值观的共勉，使得人们在享受产品的使用价值时也得到它的附加价值。好的文化内核我们要保存为特色，与时代、与时尚共同前进。

　　七匹狼的十大处世哲学

　　一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。

　　二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。

　　三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。

　　四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。

　　五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。

　　六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物，而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭庄里做一些不是“太善良”的事。

　　七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。

　　八、狼亦钟情：公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为狼心狗肺！因为这不公平！！

　　九、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。

　　十、自由可贵：狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。

七匹狼的品牌策略解析

　　在群雄逐鹿的烟草行业，龙岩卷烟厂（以下简称龙烟）的七匹狼品牌不愧为一颗璀璨的明星。七匹狼卷烟的销量，从1995年的203.76箱，到2003年的13.2万箱，再到2004年的22万箱，可谓芝麻开花节节高，成绩斐然。2004年，七匹狼品牌入选国家烟草专卖局发布的《卷烟产品百牌号目录》，进一步提高了其在全国卷烟市场的知名度和影响力。之所以能从众多卷烟品牌中脱颖而出，七匹狼自有其独到之处，本文试从起源、文化、营销三个方面来解析七匹狼的品牌策略。

　　延伸：七匹狼的创牌之道

　　1990年，在富有商业传统和“爱拼”精神的著名侨乡——福建省晋江市东南角的围头湾畔，七个怀揣理想与激情的年轻人共同创办了晋江制衣公司，生产七匹狼品牌男式服装。取名“七匹狼”，既与闽南方言“七个人”谐音，又寓有当地民俗中“七成八败九厉害”对于“七”这个数字的吉祥象征。从1990年代中期起，七匹狼品牌逐渐演绎形成独有的男性族群文化定位，七匹狼品牌的这个特征，与男士抽烟有着天然的内在联系。于是，1995年龙烟借船出海，联手晋江制衣公司和晋江烟草公司将“七匹狼”延伸成为卷烟品牌。

　　这是一次成功的跨行业品牌延伸。第一、七匹狼服饰与七匹狼卷烟，品牌名称、标识相同，品牌个性、形象相似，二者互相烘托、互相诠释，有助于提升七匹狼品牌的知名度和美誉度。第二、随着控烟运动的发展，直接的烟草广告日益被限制，品牌延伸成为间接烟草传播的最有力工具之一。即使烟民们不能直接看到七匹狼卷烟的广告，当他们穿着七匹狼服饰，看到七匹狼服饰的广告，又怎能不想起有一种香烟也叫“七匹狼”呢？

　　七匹狼卷烟的品牌名值得称道。较之“黄山”、“南京”、“五台山”、“大雁塔”、“大前门”、“阿诗玛”、“蝴蝶泉”、“昭君”、“扁鹊”等以地名、人名为品牌名的卷烟而言，“七匹狼”避免了地域色彩过重、品牌延展力缺乏的弊病。此外，“七匹狼”读起来琅琅上口，容易记忆。

　　文化：七匹狼的成长之道

　　人无文化是无知的，企业缺少文化是空洞的，产品成为品牌需要内涵的磨砺和练就，内涵的源泉唯有文化为精髓。品牌文化从某种意义上来说就是结晶在品牌中的经营观、价值观、审美观等观念形态以及经营行为的总和。它不是产品本身，而是产品体现出的文化情愫、情感氛围等人文精神；它不是质量，而是产品中体现出的质量意识；它不是服务，而是凝结在服务中的服务理念和服务艺术；它也不是营销策略，而是指导策略制订和实施的经营理念、道德。没有文化的滋养，品牌终将失去内涵，以至枯萎。

　　“狼文化”是七匹狼品牌的灵魂。在七匹狼品牌的建设过程中，龙烟人对狼有了更多的理解与关注。狼不断启发着龙烟人，龙烟人日渐憧憬着狼，狼逐渐演化为龙烟的文化图腾。龙烟人不断提炼“狼文化”。过去，狼在人们心目中的形象是“凶猛、狡猾、贪婪”，而龙烟人将它的形象转变成为“野性、团队、激情、挑战”的坚忍不拔、一往无前的新的狼形象。“野性”——狼具有原始的野性与激情、追逐的天性以及征服世界的勇气。“团队”——狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素，不管面对任何事情，它们总是依靠团队的力量去完成。“激情”——狼有着敏锐的洞察力、矫健的身手，它们不会放过任何一个细微的机会。先谋而后动，秉承与生俱来的野性与睿智，使得狼群在群雄纷争中立于不败之地。“挑战”——在狼的生命中，没有什么可以替代挑战的精神，狼群从未停止过对广袤天际的追求。

　龙烟人巧妙地将“狼文化”与七匹狼品牌融为一体，让“狼文化”为七匹狼品牌保驾护航。在建设七匹狼品牌的过程中，“狼文化”渗透和充盈其中，起着凝聚和催化的作用，使七匹狼品牌更有内涵，并发挥着不可替代的作用。创建七匹狼品牌就是一个将“狼文化”精致而充分地进行展示的过程，七匹狼品牌的“狼文化”内涵是提升七匹狼品牌附加值、七匹狼卷烟竞争力的源动力。消费者购买七匹狼品牌，不仅是选择了七匹狼卷烟产品，同时也选择了七匹狼的品牌文化。一旦这种品牌文化在消费者心中建立起来，选用七匹狼品牌就成为了消费者理解、接近“狼文化”的一种途径。

　　当卷烟产品同质化程度越来越高，烟草企业在产品、价格、渠道上越来越不能制造差异来获得竞争优势的时候，七匹狼品牌的“狼文化”正好提供了一种解决之道。未来的企业竞争是品牌的竞争，更是品牌文化之间的竞争。这是一种高层次的竞争，任何一家成功企业都靠着其独特的品牌文化在市场上纵横捭阖。

　　差异：七匹狼的营销之道

　　七匹狼根据市场营销环境及竞争对手状况，有针对性地提出了差异化的营销策略，在市场开拓上取得了巨大成功。七匹狼品牌的营销策略差异化主要表现在以下六个方面：

　　1、品牌代理。烟草行业传统的行销模式是，某一品牌借助专卖体系由众多烟草公司分散投放市场。由于经营品牌较多，分散到某一品牌的资源有限，再加上经销新品牌具有一定的市场风险，烟草公司一般不愿过多地投入。如此一来，分散经营便不利于新品牌站稳脚跟。鉴于此，七匹狼在创牌之初的市场培育阶段大胆进行了品牌专销制的尝试，与晋江市烟草公司签订了专销协议，建立厂商利益共同体，使七匹狼卷烟在短期内实现了较高的销售量。晋江市烟草公司在品牌专销的过程中，以“特约经销”作为七匹狼的市场开拓方式，实施“金牌客户工程”。他们选择了一些有较强销售能力的经销户作为第一批开拓七匹狼市场的经销户，利用其信息灵的优势，使七匹狼很快便成为了当地市场最紧俏的高档卷烟，并迅速辐射到了福建沿海地区。七匹狼卷烟在第一年的销售量就达到了1.14万箱，销售利润达7000多万元。

　　2、专销突围。七匹狼取得了一定的市场份额之后，创牌之初适用的专销制的弊端逐渐暴露，主要表现在：相对于多家经销，一家经销缺少竞争压力，不利于提高铺货率及终端网络市场的渗透力。2000年，龙烟收回了七匹狼品牌的专销权，以“利益驱动+感情投资”来构建自己的深度分销网络，他们选择了一些重点市场的烟草公司作为战略合作伙伴。在合作中，龙烟人深挖重点市场的经营，要求选定的重点市场经销商在所辖市场深挖市场潜力，鼓励其在一个小市场里拥有大份额。就这样，龙烟与各区域的经销商建立了荣辱与共的双赢合作伙伴关系，通过各省市建立层层的经销商，把七匹狼品牌迅速铺向了各区域市场。

　3、市场划分。在七匹狼品牌的营销过程中，龙烟将目标市场分为战略市场和品牌市场。战略市场对整个企业起着有效整合的领导作用，并不单纯以经济收入为目标，而品牌市场则是指竞争环境有利于龙烟以七匹狼品牌为切入点，有较大把握完成预定销售目标的市场。

　　4、红军策略。在市场开拓的过程中，七匹狼活学活用了红军时期的根据地策略。七匹狼深知，要想在强手如林的竞争中求得稳健发展，必须建立赖以生存的根据地，即明确而稳定的区域市场。为此，七匹狼来了个“抓小促大”，也就是，抓省外市场这个“小”，促省内市场这个“大”，建立了七匹狼品牌的市场根据地，并在这些根据地创造了局部优势，从而保存并壮大了自己，为下一步走向全面胜利打下牢固的基础。

　　5、终端精耕。烟草公司的营销网络为七匹狼开启了广阔的市场，但龙烟却不能控制和管理烟草公司的网络。为了从长计议，龙烟将目光瞄准卷烟零售户，开展了“建设精耕细作市场终端工程”的工作，以控制有战略性的营销资源，为七匹狼将来面对更险恶的市场竞争做好准备。龙烟开始构建自己能控制和管理的营销网络，开展了一系列大规模的市场终端建设工作，围绕市场终端营造自己的核心竞争力。为了实现对终端市场的有效控制，龙烟的驻点业务代表与烟草公司的业务员对主要的零售点进行供货和管理，以建立起强有力的可控的营销系统。

　　6、体育营销。随着北京成功申请2008年奥运会，中国企业迎来了体育营销的黄金时代。体育营销最大的特点是间接性、持续性和公益性。七匹狼借助各种与体育相关内容(产品、人物、事件、服务)为载体，建立起以体育文化为核心的品牌文化体系。狼有配合默契的团队精神，有永不言败的挑战精神，有崇尚自由的狂野个性，有驾驭变化的机敏智慧，这些与拼搏向上的体育精神相契相合。纵观全国的卷烟品牌，能有如此鲜明个性特点的并不多。在体育营销上，七匹狼曾出资赞助“明星足球对抗赛”，曾成立“红七匹狼围棋队”参加全国围棋甲级联赛，还曾涉足2002年韩日世界杯足球赛转播、2003年女足世界杯转播、厦门马拉松国际邀请赛以及英格兰超级足球联赛转播。英超联赛一向以拼抢积极、打法简练著称，赛场上释放着无尽的狂野与激情，给球迷营造最富激情、最为另类的观战氛围，而七匹狼则一贯倡导“自由、狂野、激情”，其品牌个性与英超带给人们的感受有着极强的关联。